Kotimme ehti olla myynnissä kuusi viikkoa ennen kuin saimme ensimmäisen ostotarjouksen, ja pian perään toisen. Myyminen tahmeasti käyvillä asuntomarkkinoilla on ollut lievästi sanottuna stressaavaa, mutta toisaalta siihen olin varautunutkin. Kärsivällisyyden lisäksi on tarvittu paljon muutakin. Lue tästä kokemuksiani, kuinka saimme haaviin sen ainoan tarvittavan ostajan – jopa odotettua nopeammin.
Olen koettanut ummistaa silmäni asuntouutisilta sen jälkeen, kun laitoimme kotimme myyntiin maaliskuun alkupuolella. Olet varmasti nähnyt, kuinka masentavia uutiset ovat:
Asunnot menevät nyt ennätyksellisen hitaasti kaupaksi. Asuntokauppa junnaa hiljaisena, eikä kaivattua valonkajoa näy. Ostajat jarruttelevat, yleinen epävarmuus käy kuluttajien hermoille. Asuntokaupan alkuvuotta painavat korkeat korot ja heikentynyt taloussuhdanne. Ei hyvältä näytä: asuntojen hinnat jatkavat laskuaan vielä alkuvuodesta. Nordean ennuste asuntomarkkinoiden elpymisestä synkkeni. Ja sitä rataa.
Tuntuu, että asuntomarkkinoiden kurjuudella suorastaan mässäillään joka puolella, ja se saa ostajat entistä epävarmemmiksi. Surkeuden keskellä olen takertunut siihen oljenkorteen, että ostajat etsivät tällä hetkellä erityisesti sellaisia suurempia perheasuntoja, jollainen meidän kotimme on.
Olen pitänyt toivoa yllä ajattelemalla, että tälläkin hetkellä on ihmisiä, joilla on tarvetta asunnon vaihtamiselle. Joku asunnonvaihtaja saattaa tälläkin hetkellä odotella myyntiin juuri sinun kotiasi.
Se oikea ostaja
Eräs ihana perhe oli etsinyt pitkään valoisaa, viisihuoneista rivitaloasuntoa, jossa olisi pieni piha ja jota ei tarvitsisi remontoida. He innostuivat heti, kun näkivät kotimme myynti-ilmoituksen kuvineen ja kävivät sen jälkeen kahdesti yksityisesittelyssä. Asia varmistui viikossa: tämä on heidän kotinsa ja tämän he haluavat.
Sain heiltä ostotarjouksen, ja pian perään sattumoisin toisen (huonomman) tarjouksen toiselta ostajalta. Kuuden päivän hermopelin ja 13 tarjouksen, vastatarjouksen ja vastatarjouksen vastatarjousten jälkeen pääsimme sopimukseen tämän ihanan perheen kanssa. He ovat täydelliset asukkaat kotiimme.
Olin varautunut siihen, että myyminen kestää kolme kuukautta. Käytetyt rivitaloasunnot on myyty pääkaupunkiseudulla alkuvuoden aikana keskimäärin 105 päivässä. Meidän kotimme ehti olla myynnissä 48 päivää eli noin puolitoista kuukautta ennen kuin saimme hyväksyttävän ostotarjouksen. Tämähän meni vikkelämmin kuin odotin!
Viisi vinkkiä oman asunnon myyntiin
Erotu eduksesi
Varmista, että asuntoilmoituksessa on laadukkaat asuntokuvat, pohjakuva ja kattavat tiedot. Ne herättävät ostajan kiinnostuksen, houkuttelevat ottamaan herkemmin yhteyttä, kysymään lisätietoja ja tulemaan asuntoesittelyyn. Jos kohde ei säväytä tai sieltä ei löydy tarvittavia tietoja, ostaja saattaa sivuuttaa kohteen ja siirtyä suoraan seuraavaan vaihtoehtoon.
Selvää on myös se, että ilmoituksen täytyy löytyy sieltä, missä ostajat ovat. Meillä on ollut ilmoitus välitysfirman kautta koko ajan sekä Oikotie.fissä että Etuovi.comissa.
Unohda reilu tinkimisvara
Aseta pyyntihinta realistiseksi heti alussa. Sopivaan pyyntihintaan vaikuttavat esimerkiksi asunnon kunto, sijainti ja yksilölliset piirteet, tehdyt ja tulevat remontit sekä tietysti markkinatilanne.
Ostajat ovat hyvin perillä asuntojen hinnoista ja moni tutkii huolellisesti myyntitilastoja.
Liian korkea hinta karkottaa ostajia eikä moni vaivaudu tulemaan edes asuntoesittelyyn. Reilusta tinkimisvarasta ei ole hyötyä, jos kukaan ei lähde edes neuvottelemaan kaupoista.
Moni meistä arvioi asuntonsa arvokkaammaksi kuin mitä se realistisesti katsoen on. Totta kai minäkin olisin halunnut pyytää ja saada kodistamme enemmän euroja. Mutta koska markkinatilanne on mikä se on, ei kannattanut lähteä kokeilemaan kepillä jäätä ja hankaloittamaan myyntiä entisestään.
Jos pyyntihinta on liian korkea, ostajat eivät jätä tarjouksia kovin helposti ja myyntiaika pitenee. Myynnissä pitkään roikkuva asunto ”kuluu” ostajien silmissä ja moni alkaa ajatella, että asunnossa on jotain vikaa.
Pyyntihintaa ei tarvitse yksin pähkäillä. Asiantunteva välittäjä neuvoo hinnoittelussa ja auttaa määrittelemään markkinoiden mukaisen hinnan.
Pidä koti siistinä ja valmiudessa
Monet ostajat haluavat tulla katsomaan asuntoa nopeasti. Pidä siis koti perussiistinä ja hyvässä esittelykunnossa koko myyntiprosessin ajan, jotta ostajat voivat tulla esittelyyn lyhyelläkin varoitusajalla.
Itse selvisin nopealla 45 minuutin rutiinisiivouksella ja pienellä stailauksella ennen esittelyjä, koska olin tehnyt perusteellisen siivouksen jo valokuvausta varten ja raivannut kaiken ylimääräisen pois näkyvistä. Toki osa arjen käyttötavaroista piti piilottaa kaappeihin ennen näyttöä ja kaivaa taas takaisin näytön jälkeen. Pyykinpesun ajoitin aina niin, ettei kylppärissä roiku pestyjä vaatteita tai lakanoita, kun ihmiset tulevat katsomaan asuntoa.
Harva ostaja pyytää yksityisnäyttöä samalle päivälle, mutta seuraavalle päivälle kyllä. Julkiset esittelyt pidin yleensä sunnuntai-iltapäivisin. Julkisia esittelyjä kannattaa pitää, koska niihin on matala kynnys tulla. Vaikka asunto ei olisi juuri sitä, mitä ihminen hakee, se voi yllättää positiivisesti ja saada vetämään ostohousut jalkaan. Oma kokemukseni on, että yksityisesittelyn varaajat ovat jo lähtökohtaisesti erittäin kiinnostuneita asunnosta.
Ole kärsivällinen
Markkinointiajat ovat pidentyneet ja ostajat harkitsevat pitkään ja huolellisesti. Välillä meinasi hermo mennä, kun tuntui, että homma junnaa paikoillaan eikä mikään etene mihinkään. Sitten kuitenkin tuli taas jokin pieni toivonkipinä ja sain uskoa siihen, että asunto menee kaupaksi.
Loppujen lopuksi asiat etenevät omalla painollaan. Ostajat etenevät ostoprosessissaan tiettyjen vaiheiden kautta. Kun aika on kypsä, he tekevät tarjouksen – jos asunto vastaa heidän tarpeitaan ja toiveitaan. Niin kliseiseltä kuin kuulostaakin, tarvitset vain yhden ostajan, sen oikean. Kun hän tulee paikalle, asiat lähtevät rullaamaan.
Aidosti kiinnostuneen ostajan tunnistaa mielestäni siitä, että hän kuvittelee jo itsensä asuntoon ja suunnittelee, mihin tarkoitukseen tai kenelle perheenjäsenelle mikäkin huone tulee tai miten hän huoneen sisustaisi. Meidän kodin ostaja oli jopa nähnyt unta, että istuu kesällä takapihan terassilla. Tällaisen ostajaehdokkaan kanssa kannattaa tietysti keskustella antaumuksella, vastailla kärsivällisesti kaikkeen ja heittäytyä mukaan tunnelman luomiseen ja kodin hahmotteluun.
Pääsin itse keskustelemaan ostajien kanssa, koska pidin esittelyt itse. Kiinteistönvälitysfirma hoiti kaiken muun, ja oli korvaamaton apu varsinkin tarjousvaiheessa.
Kilpailuta tilaisuuden tullen
Tarjousvaihe vaatii mielestäni erityisen paljon malttia. Hätiköityjä päätöksiä ei kannata tehdä, sillä tarjoukset ovat sitovia.
Mitä vastaan ostajan tarjoukseen? Millä hinnalla ja muilla ehdoilla olen valmis myymään? Missä menee ostajan kipuraja? Mitä jos pyydän liikaa ja ostaja vetäytyy? Kannattaako hyväksyä tämä tarjous vai odottaa jos joku toinen tarjoaa parempaa?
Hyvällä tuurilla useampi ostaja jättää tarjouksen yhtä aikaa, kuten meidän kohdallamme kävi. Silloin on oiva tilaisuus kilpailuttaa ostajia keskenään ja vedota siihen, että asunnosta on toinenkin tarjous. Näin saat todennäköisesti hilattua hintaa hieman ylemmäs kuin silloin, kun tarjoajia on vain yksi.
Kun ostaja on jättänyt tarjouksen, hän on jo hyvin sitoutunut asuntoon ja todella haluaa sen. Älä kuitenkaan haukkaa liian suurta palaa, vaan tunnustele, missä menee kipuraja. Jokaisella ostajalla on oma maksimibudjettinsa, jonka yli hän ei pysty venymään.
Meillä jännitys jatkuu, sillä ostajan täytyy vielä saada oma asuntonsa myydyksi, jotta pääsemme viimeistelemään kaupat. Mitä tahansa voi vielä tapahtua, mutta kunpa kaikki menisi hyvin loppuun saakka!
Lue myös nämä postaukseni:
Koti myyntiin – hyvä vai huono idea?
Koti kauniiksi ja myyntikuntoon
